Тренинг переговоров: нельзя продать, не договорившисьТренинг переговоров: нельзя продать, не договорившись

Переговоры – основа бизнеса. Повторим слова, вынесенные в заголовок: «Нельзя продать товар, не договорившись с покупателем об условиях и цене». А если брать шире: нельзя развиваться без умения разговаривать с партнерами, конкурентами, сотрудниками других отделов собственного предприятия. Способность договариваться вообще существенно облегчает нашу жизнь.

Это умение можно развить, ведь для успешного взаимодействия необходимы не только психологические качества человека, но и определенные приемы, которые нужно изучать. Продажа – это разновидность переговоров. Тренинги продаж и бизнес обучение продажам в любой форме содержат пункты, дающие информацию о правилах ведения разговора с клиентом. Мы рассмотрим общие этапы переговорного процесса.

1. Планирование.

   Это первоочередная задача любой деятельности. Нужно поставить четкую цель, чтобы обсуждение вопроса не ушло в сторону.

2. Создание атмосферы, способствующей контакту.

   Этот этап подразумевает как подготовку внешних условий (удобное помещение, отсутствие отвлекающих факторов и т. п.), так и комфортную психологическую обстановку.

3. Согласование с оппонентом «правил игры».

   Правила необходимы для того, чтобы разговор шел по определенному сценарию, устраивающему обе стороны, и не заходил в тупик.

4. Оценка оппонента и выявление его потребностей.

   На этом этапе собеседники задают друг другу вопросы. Каждый для себя определяет приоритеты, а также возможность уступок, делает выбор сценария ведения переговоров.

5. Ведение беседы по выбранному сценарию.

   Любой тренинг переговоров познакомит слушателей с вариантами сценариев. Главное, чтобы выбранная тактика не навредила в ходе ведения беседы, поэтому для достижения взаимовыгодного результата лучше выбирать позитивные сценарии, избегая излишнего давления. Умение делать взаимные уступки и соглашаться на компромиссы – очень важное условие эффективных переговоров.

6. Подведение итогов и завершение сделки.

   Это «момент истины», о важности которого говорят все тренинги продаж, и обучение продажам можно считать провальным, если продавец или менеджер не научился грамотно подводить клиента к заключению сделки.

Вкратце поговорим о факторах успеха переговоров. Прежде всего, это знание алгоритма переговорного процесса. Эти алгоритмы, а также другие необходимые знания и навыки можно получить, посещая тренинги бизнес тренеров, тренинги продаж и обучение продажам должно быть систематическим.

Высокий уровень коммуникативности переговорщиков, скорость мышления, креативность, энергичность, а также их позитивные установки тоже способствуют взаимопониманию.

Нельзя забывать и о внешнем виде. Продавец должен помнить, что он представляет не только себя, но и компанию, поэтому его задача – сформировать хорошее представление о ней.

Источник: turgunov.ru